7月上旬，【商業(yè)街探案】發(fā)布了一篇關(guān)于00后女主播生存實(shí)錄的報(bào)道，里面提到一位女主播小美（化名）。小美被老板欠薪，和搭檔們辛苦討薪，乃至和前老板打了一架。

稿件發(fā)布后的閱覽量很高，許多讀者在后臺(tái)熱烈評(píng)論，大都為兩位主播的遭遇鳴不平，但這背面實(shí)際上還存在一些深層次的問(wèn)題值得評(píng)論，比方當(dāng)時(shí)，爆料人給探案發(fā)來(lái)一份表格，里面記錄了自己組織簽約的27個(gè)品牌的履約狀況，大部分都存在履約問(wèn)題。

其實(shí)從2020年年底開(kāi)端，探案就報(bào)道了一系列商家找明星帶貨，付出巨額坑位費(fèi)卻入不敷出，乃至導(dǎo)致庫(kù)存壓貨損失的事例，可見(jiàn)商家和直播組織的矛盾與膠葛并不是個(gè)例。

因此，咱們?cè)谶@兒想要獨(dú)自評(píng)論直播電商與商家（這兒的商家包含店肆，也包含巨細(xì)老新品牌）之間的關(guān)系。其中要聲明的一點(diǎn)是，咱們一直評(píng)論直播電商的開(kāi)展，是指“人播”而不是“店播”，即圍繞獨(dú)立的直播電商組織展開(kāi)，而不是店肆自己的直播業(yè)務(wù)。

商家的“失算”

咱們先從那份表格說(shuō)起。

表格中涉及到27個(gè)品牌，涉及到的領(lǐng)域比較多，包含美妝、零食、茶葉、藥品、女裝等等，協(xié)作周期均為一年，大部分品牌挑選淘寶、抖音、快手全布局。

傭錢方面，純傭方式要求35%傭錢，5萬(wàn)確保金，服務(wù)費(fèi)方式大約分為50萬(wàn)左右保500萬(wàn)、100萬(wàn)左右保1000萬(wàn)兩種，傭錢約20%。一起對(duì)直播場(chǎng)次、時(shí)長(zhǎng)、短視頻條數(shù)、明星連麥次數(shù)各自有不同要求，就不具體復(fù)述。

從履行落地狀況看，成果不算太好。到爆料人供給表格的時(shí)刻，大部分店肆的KPI都未完結(jié)（按照爆料人的說(shuō)法，彼時(shí)老板現(xiàn)已跑路，所以合同大約率是履行不了了）。不過(guò)表格里依然記錄了一些活動(dòng)履行中遇到的問(wèn)題，咱們做了一些摘錄：

1、店肆根底差，直播半年都不太起量，客戶要求中止協(xié)作。

2、出售數(shù)據(jù)差，需求增加明星帶貨。

3、主播出售轉(zhuǎn)化差，需求替換主播。

4、主播替換，急需帶貨才能強(qiáng)的主播+網(wǎng)紅或許明星補(bǔ)量。

5、完結(jié)開(kāi)展度稍慢，需求明星及達(dá)人多渠道布局或拉時(shí)長(zhǎng)來(lái)趕量。

6、店肆產(chǎn)品主圖不可、產(chǎn)品銷量低、店肆無(wú)流量，需求多做引流及直播間拉新活動(dòng)等。

7、主播講產(chǎn)品生疏，簡(jiǎn)略講錯(cuò)，多培訓(xùn)。

8、客戶對(duì)抖音運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很不滿，從視頻和直播質(zhì)量，到主播的妝容發(fā)型、直播間裝修都需求優(yōu)化調(diào)整。

簡(jiǎn)略來(lái)說(shuō)，即便在直播組織自己眼中，出售額KPI完不成，大部分原因仍是主播專業(yè)才能不強(qiáng)、帶貨影響力不深，組織對(duì)出售狀況的預(yù)判缺乏，或許說(shuō)高估了自己的資源儲(chǔ)藏，以至于許多項(xiàng)目都需求現(xiàn)找明星或許網(wǎng)紅達(dá)人救場(chǎng)。

但現(xiàn)在咱們不是要繼續(xù)剖析直播組織怎么不專業(yè)，而是想問(wèn)問(wèn)這些商家：早干嘛去了？為什么對(duì)直播組織的不專業(yè)和才能沒(méi)有預(yù)判？

這并非宣傳“受害者有罪論”，畢竟理論上，商家和直播組織簽了合同，直播組織有職責(zé)和義務(wù)確保商家的出售額和權(quán)利，但是在現(xiàn)實(shí)里，相似膠葛出現(xiàn)后，商家往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自己付了不菲的服務(wù)費(fèi)（坑位費(fèi)），但出售額沒(méi)完結(jié)，錢也沒(méi)要回來(lái)。而探案在2020年一系列明星直播帶貨報(bào)道中發(fā)現(xiàn)，許多商家的確對(duì)直播組織過(guò)于“定心”了。

比方有一位商家Y女士給探案供給了自己和某明星直播的署理公司溝通的談天截圖，從談天內(nèi)容看，對(duì)方作為招商，對(duì)商家反而是一副趾高氣揚(yáng)的口氣，先列明星帶貨數(shù)據(jù)、粉絲構(gòu)成，再用一些常見(jiàn)營(yíng)銷話術(shù)制作稀缺感，像“先別提出售額，你們選品能不能過(guò)還不一定呢”、“選品過(guò)了，但你們和競(jìng)品只能上一個(gè)，看誰(shuí)坑位定的快”、“現(xiàn)在價(jià)格優(yōu)惠、明天就漲”……一般這時(shí)分商家就在快樂(lè)之余，開(kāi)端讓對(duì)方優(yōu)惠些，對(duì)方再來(lái)勉為其難的來(lái)句：“你們的價(jià)格我就沒(méi)提成了……好吧�！盰女士就開(kāi)心打款了。

此后便是明星帶貨慘案，和預(yù)期銷量差距巨大，Y女士和探案說(shuō)：“我便是覺(jué)得他（某明星）不會(huì)為了這點(diǎn)事兒把自己的人設(shè)弄壞了，會(huì)負(fù)責(zé)，加上招商那邊給的數(shù)據(jù)也誘人……總歸當(dāng)時(shí)哪里想了那么多啊……想到就不會(huì)有今天啊……”

從這個(gè)場(chǎng)景里，咱們能夠發(fā)現(xiàn)，部分商家和直播電商組織溝通的時(shí)分，談來(lái)談去便是主播有多強(qiáng)的帶貨才能，出售額能夠到多少，成果就變成一個(gè)敢吹、一個(gè)敢信，很快進(jìn)入蜜月期，但很快就又撕破了臉。

美腕的選品啟示：專業(yè)的，都很“費(fèi)事”

咱們從頭部電商直播組織美腕的做法，談?wù)勚辈ソM織和商家之間的“相處之道”。

業(yè)界都知道，美腕的選品是很嚴(yán)厲乃至繁瑣的，內(nèi)部會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品的品類分組，一起對(duì)各個(gè)選品組成員的學(xué)歷、資歷都是有要求。以美妝選品組為例，據(jù)了解，美腕的美妝選品組組長(zhǎng)有超過(guò)14年世界頭部日化品牌研制經(jīng)歷，選品組中，既有在韓國(guó)化妝品巨頭工作過(guò)的搭檔，也有曾在歐美留學(xué)，熟悉小眾品牌的搭檔。

即便是這樣的“高知”組合，也沒(méi)辦法獨(dú)立決議選品成果。在美腕內(nèi)部的流程是：招商對(duì)接到商家，收到產(chǎn)品（樣品）后會(huì)對(duì)商家的資質(zhì)等信息有個(gè)初步的核對(duì)、評(píng)估，再把樣品供給給選品組。而選品組需求自己試用，也要在公司內(nèi)部的試用群征集人群試用，而考慮到不同的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的需求，還需求擴(kuò)大人群，針對(duì)性的約請(qǐng)，所以，整個(gè)試用流程就要1-2周左右。

試用結(jié)束后，招商會(huì)把產(chǎn)品提交到選品會(huì)，選品會(huì)分為初選會(huì)和終選會(huì)，初選會(huì)參加的人員有助播、專家評(píng)定、負(fù)責(zé)直播間排期的人員、QC人員和選品組成員，約7~8位，采用投票方式選品。每個(gè)人投票的權(quán)重是不同的。產(chǎn)品經(jīng)過(guò)后，會(huì)由李佳琦自己試用、反饋，這個(gè)流程也需求一個(gè)月左右的時(shí)刻。

需求留意的是，在這個(gè)進(jìn)程里，雖然許多品牌的資質(zhì)陳述是完全的， 但美腕標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更嚴(yán)厲，可能會(huì)要求品牌彌補(bǔ)相關(guān)陳述或許試驗(yàn)，比方新品牌要進(jìn)行品牌調(diào)查、乃至協(xié)同第三方檢測(cè)組織調(diào)查工廠、和創(chuàng)始人溝通，而如果老品牌用了新原料，也會(huì)要求新原料的安全性陳述等等。

美腕關(guān)于各個(gè)品類的選品都設(shè)置了相似的流程，僅僅品類不同，一些履行的細(xì)節(jié)也不同，像食品組會(huì)考慮到有些產(chǎn)品如蛋卷、干脆面，簡(jiǎn)略在運(yùn)輸中破碎，就會(huì)先調(diào)查各個(gè)渠道顧客的反饋，來(lái)預(yù)判產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，再進(jìn)行內(nèi)部預(yù)買，如果出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)反饋給商家，而如果商家接到反饋但沒(méi)有改進(jìn)，可能協(xié)作就在此中止了。

咱們都知道，在李佳琦直播間出現(xiàn)的產(chǎn)品，其實(shí)都會(huì)有比較好的銷量和口碑，這其實(shí)就得益于這套先相殺、再相愛(ài)的流程：

直播間前期和商家盡可能的多磨合，多在選品上下功夫，不但是幫著顧客和直播間避坑，其實(shí)也是幫著商家避坑：選品進(jìn)程越嚴(yán)厲專業(yè)，主播也就更了解產(chǎn)品，準(zhǔn)備越充沛，一起也把許多售后問(wèn)題消除在萌芽狀況。協(xié)作再深化點(diǎn)呢，商家還能經(jīng)過(guò)這種協(xié)作方式完善自身，進(jìn)行晉級(jí)。

給商家的主張：擁抱“挑選”

到這兒一定會(huì)有人問(wèn)：頭部主播就那么幾個(gè)，不是一切商家都能上李佳琦直播間，那么對(duì)普通商家來(lái)說(shuō)，該怎么和直播電商組織雙向奔赴呢？探案在這兒結(jié)合過(guò)往的一些采訪事例，簡(jiǎn)略提出一些主張：

首先，明確直播電商的復(fù)合價(jià)值，以此挑選直播電商組織。

白酒國(guó)潮品牌谷小酒創(chuàng)始人劉飛告訴探案，他以為直播電商相比傳統(tǒng)媒介，能夠和用戶構(gòu)成更深化、更直接、更有趣的互動(dòng)，也能夠非常快速、有效地找到潛在用戶集體和產(chǎn)品之間相匹配的點(diǎn)。因此，谷小酒在和直播組織協(xié)作的時(shí)分，比較看重主播的專業(yè)才能，即主播能夠理解產(chǎn)品的特性，怎么與顧客需求的進(jìn)行聯(lián)接，并找到一種好的方式表達(dá)出來(lái)，而不是那種泛泛敘述帶貨的主播類型。

這聽(tīng)起來(lái)可能并不雜亂，但就像咱們?cè)谖恼碌谝欢翁岬降膱?chǎng)景：許多品牌在和直播組織簽訂合一起的關(guān)注點(diǎn)在于直播場(chǎng)次、傭錢、保底，但是對(duì)主播專業(yè)才能有多少調(diào)查呢？是否意識(shí)到主播的專業(yè)才能背面，其實(shí)牽涉到直播組織的價(jià)值觀、愿景、以及選品等層面的綜合才能呢？事實(shí)上，關(guān)于那些帶貨品牌多而雜，乃至其中不少是山寨品牌或許攝出產(chǎn)品的直播電商組織，是要當(dāng)心的。

其次，要承受自己被直播電商組織挑選。

咱們?cè)谇懊婷枋隽嗣劳舐�長(zhǎng)而嚴(yán)厲的選品進(jìn)程，其實(shí)咱們相信，在一些商家看來(lái)，這會(huì)很“煩”，而的確也有天貓店?yáng)|和咱們吐槽過(guò)，和頭部主播協(xié)作，“簡(jiǎn)直能讓人脫一層皮”，但他一起也說(shuō)，這是值得的，讓自己學(xué)到了許多東西，畢竟除了實(shí)實(shí)在在的帶貨量、品牌影響力外，自己也有店播團(tuán)隊(duì)，跟著頭部主播走一趟，能少走許多彎路。一起，這個(gè)店?yáng)|，就在和某頭部主播的協(xié)作進(jìn)程里，重新調(diào)整了店肆某一個(gè)產(chǎn)品的克數(shù)和包裝（食品）， 將之打造成出售引流產(chǎn)品和店肆明星產(chǎn)品，用這款產(chǎn)品撬動(dòng)更多的顧客和消費(fèi)行為。

當(dāng)然，咱們也見(jiàn)過(guò)一些事例里的商家，比方某個(gè)做攝出產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者，品牌不夠響亮，出售的產(chǎn)品也有一些說(shuō)不清道不明的成效，這類商家自然是抵觸嚴(yán)厲的挑選機(jī)制的，所以遇到明星直播時(shí)非常踴躍，希望一炮打響，或許掙一筆就跑，后產(chǎn)品賣不掉，坑位費(fèi)也賠掉了。

對(duì)這些商家（前提是真心想長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)展）的主張是，找到專業(yè)的直播電商組織，去跑一趟嚴(yán)厲的選品流程仍然是有必要的，它能夠協(xié)助商家完善整套產(chǎn)品的研制出產(chǎn)、合規(guī)、出售、售后流程，哪怕后沒(méi)有成功上播，也能夠?yàn)槠放频拈_(kāi)展留下一些有用的資產(chǎn)。

總歸，一場(chǎng)直播帶貨不應(yīng)該僅僅一個(gè)招租、入駐的方式，這是一個(gè)應(yīng)該是一個(gè)直播電商與商家的雙向奔赴的進(jìn)程，應(yīng)該有充沛、雜亂乃至能夠說(shuō)是費(fèi)事的磨合。丑話在前，先相殺，再相愛(ài)。